日前，国务院办公厅针对小微企业融资难问题，专门下发了《关于金融支持小微企业发展的实施意见》，其中指出了“大力发展产业链融资、商业圈融资和企业群融资”的发展方向。随后，许多城市商业银行在总结经验后发现，银行对小微企业的“扫街式”服务将成为近期新的业绩增长点。

绘制“扫街”地图

“扫街”这个词，大家并不陌生，而银行客户经理“扫街”却是第一次听说。所谓“扫街”，就是打破银行传统的等客户上门的营销方式，客户经理主动走出银行，对城区、郊区的主次干道、商业区、街道、社区、市场、集镇等，根据门牌号采取走街串巷、挨家挨户“地毯式”的营销宣传，主动地进市场、进社区、进商会、进楼宇，把金融服务送到小微客户门前。

在湖北武汉农村商业银行的一个网点，有这样一张“扫街”地图，上面标注了这个网点负责的区域和客户经理的分工。该行微小企业信贷中心负责人表示：“因为我们70%到80%的客户都是从来没有和银行打过交道的，所以我们要客户经理去上门介绍我们的微贷。”

同样的“地图”也出现在河南三门峡。在三门峡银行微小贷中心，一张长近5米的扫街地图，上面密密麻麻标记着三门峡每一条街道上的商户，贴着五颜六色的标签，记录着商户的经营细节、进货时间甚至习惯爱好。

“哪些商户有贷款意向、哪些是过两个月之后的目标客户、房租多少钱、是否是夫妻店、经营的淡旺季……便签纸上的信息都是一点一滴慢慢搜集而来的。”三门峡银行微小贷款中心相关负责人介绍了这张地图的绘制过程。“扫街的对象主要是路边或者市场里的粮油店、小饭店、服装店、装饰店、理发店等服务普通老百姓日常生活的小微企业。”三门峡银行相关负责人说。

在“清街扫户”过程中，信贷人员逐条街道、逐个商场、广泛接触草根阶层、收集信息、了解需求；扫街后，后台人员录入客户信息，建立客户档案，分析客户分布区域，引导客户经理营销产品，满足贷款需求。

要了解原始信息

“牛肉汤”是河南洛阳非常有名的小吃，洛阳银行的小微企业一位客户经理放出的第一笔2万元小额贷款，就给了一家牛肉汤馆。为了核算风险，其在观察牛肉汤馆几天的营业状况之后，算了一笔细账。“一碗牛肉汤卖三块五，我观察这个汤馆一天大概能卖多少碗，一碗的利润是多少，这样来算它的还款能力。小到葱花、味精这些作料的成本都要核算出来，算下来汤馆利润挺高的，达到60%。”这位客户经理说。

由于小微企业财务管理水平低，基本没有正规的财务报表，洛阳银行和三门峡银行开展小微贷款时强调“不看报表看原始”，重视企业的第一还款能力与现金流。

“我们给每个企业建立了一个档案袋，将企业的出入库单、水电费单、流水账本、缴税单、付账单等非财务信息统统收录在内，这些都是能反映企业真实经营情况的原始信息。”洛阳银行相关负责人表示。

“一圈一链”式批量开发

对于资产动辄数万亿的股份行来说，如何实现小微金融的批量开发，避免陷入高成本的人海战术，则是实现规模化盈利必须考虑的问题。

民生银行武汉分行相关负责人则介绍了该行实现小微金融批量开发的“一圈一链”思路。所谓“一圈”是指城市商圈，如武汉的汉正街、舵落口、白沙洲等。“一链”则是指围绕大型企业聚集，提供专业配套服务而形成的上游供应链、下游销售链，比如成都的白酒供应商、销售商和核心生产企业。以商圈开发为例：首先，每个商圈单独立项，派驻团队进行一段时间的市场调研，对商圈内的商户按照行业、经营品种、销售规模、经营年限等维度进行分层分析。其次，重点猛攻市场管理方、协会、商会等信息中枢，与其建立良好关系，通过他们将分散的商户组织起来，实现批量开发。最后，分层管理整个授信环节。如贷前调查、审批等专业性较强，需配备高成本的客户经理。而专业性要求不高的贷后监测、管理则可以交由分行团队实施，以此降低人力成本。

对于“一链”，则是通过物流链，获取上下游企业的订单信息。订单作为企业经营状况最真实、实时的反映，无疑具有相当高的价值。借此“顺藤摸瓜”，接触到更大规模的企业客户。

湖北省银监局相关负责人表示，从这些银行的经验看，开展小微金融关键是建立小微信贷文化，在服务的各个环节中渗透“金额可大可小、利率可高可低、期限可长可短、押品可有可无”的理念，只有这样才能满足小微企业多层次、多元化的资金需求。（隋  辩）