在竞争日益激烈的金融市场，典当行如何维护自己的一席之地是每个典当企业都要面对的现实问题，包括银行、小贷公司在内的各类金融机构都在卯足劲儿争夺市场的潜在客户。因而对典当行来说，如何既能守住既有的客户群又能不断发展新的客户群体就显得尤为重要。

因为具有“小、快、灵”的特点，典当行在稳定其主要客户——中小企业的过程中，必然要坚持这一优势，采用新的经营理念，拓展新的经营品种，完善融资产品，开拓融资渠道。

用调查迎合需求

尽管具有银行不可比拟的优势，但毫无疑问，典当行的息费相对贷款利息较高。这一弊端对资金实力相对较差、成本承受能力相对较低的中小企业来说，在选择具体的融资方式时无疑会面临诸多限制。面对这一矛盾，如何让急需资金的中小企业用得上、用得起典当行融出的资金就显得很重要。

“典当企业一定要深入了解中小企业运营和融资需求。”业内人士对记者示，大多数中小企业在融资上都以急、短、频为主要特点，其产品供应链相对稳定，风险相对可控，具有强烈的还款意愿，有助于与典当行建立长期的合作关系。从资产结构上来讲，典当行要了解其多样化的可质押物品类，不仅仅包括厂房、土地、机器设备等固定资产，也有商标权、专利技术等无形资产，还有应收账款、大额订单等等诸多内容。“典当行也应该加强对相关品类的了解，针对不同的融资需求，合理组合当物，开发出不同的典当融资产品，避免在接触新的抵押物时判断不清，争取实现双方利益的最大化，找到与中小企业合作的切入点。”

尽管从长期看来，典当行的息费水平要远远高于银行的贷款利率，但是从短期来分析，典当行能够成为中小企业融资的有力帮手。有业内人士算过一笔账，计算了典当融资成本的真实情况，总结出在特定的项目上、特定的时点上，通过典当进行短缺和临时性融资，其经济成本是远小于银行融资成本，而且获得融资的手续与时间更加便捷。“例如生产企业因为价格波动，需要在价格低谷时采购一批材料，该采购项目会使企业在1个月内获得采购金额10%的价差收益，用款时间一个月。按该采购项目为财产权利质押贷款考虑：从银行融资，年利率为8%，期限最短6个月，申请期限约15个工作日；从典当行融资，月综合费利率2.49%，期限1个月，申请期限约3个工作日。计算后可以看出，银行融资的经济成本为8%（未考虑剩余5个月的资金机会收益），典当融资的经济成本为2.49%。”

典当行的这一优势已经得到了中小企业的认可。金德信典当有限责任公司相关负责人对记者表示，如果中小企业资金一时周转不开，急需用钱，可以去典当行办理抵押或者质押业务。典当行办理业务的手续流程较为便捷。

典当行为小微企业融资作用不可替代。商务部日前公布了2012年中国典当行业发展情况。从业务结构上看，动产质押、房地产抵押、财产权利质押三项主营业务比重为27/53/20，与2011年相比，总体结构基本稳定。受宏观调控、行业竞争、业务转型等因素影响，2012年房地产抵押业务比重较2011年略有下降，但仍然超过50%。

商务部指出，与银行等金融机构相比，典当企业发挥了“小额、短期、快捷、灵活”的特点。2012年全国典当行业共完成收、续业务237.1万笔，平均单笔业务金额11.7万元，49％的典当业务当期在30天以内。同时，典当企业办理业务手续简便、放款迅速，一些典当行动产质押当场发放当金，汽车质押１小时发放当金，房地产抵押12小时发放当金。

据商务部统计，2012年全国典当行业月平均综合息费率为4.05%，比2011年降低0.1个百分点，其中动产平均息费率降低0.21个百分点；房产平均息费率降低0.62个百分点；财产权利平均息费率降低0.22个百分点。

用创新完善产品

中小企业客户是典当行最主要的客户来源，房地产、汽车和股票则是最主要的当物品种，据长征证券的研究数据统计，房地产、汽车和股票典当额之和超过总典当额的90%。

既往来看，典当行的主要业务范围在房地产、汽车典当、股票典当、黄金首饰典当和其他物资上，典当行业与其他金融机构之间的激烈竞争，迫使典当行不断寻求新的业务范围和服务方式，推出新的服务项目和利润增长点。从大类上来看，典当行办理商品融资产品的种类主要有三种：静态质押、滚动质押、信用证项下质押。长城证券的专业人士表示，典当行需要不断创新，进行跨行业合作，补充和完善中小企业或个人融资的服务体系，提升盈利能力。

为此，各大典当行都加足马力，出新招积极进行融资产品的创新。

尽管各大典当行试图摆脱倚重房地产抵押的单一模式，然而占据半壁江山的房产典当仍然存在改进的潜在空间，这块“老”领地，也存在很多“新”宝藏尚待挖掘。

业内纷纷试水创新房产典当的融资品种。宝瑞通典当行董事长徐云鹏表示，典当行在房产方面的产品比较单一，只做产权明晰、有产权证、已经全款购买的商品房，宝瑞通推出了典速通业务、典易通业务、典贷通业务、典银通业务，“针对不同类型的房产和客户需求，满足大家不同的需求产品，既可以单一使用，也可以两个产品，甚至三个、四个产品组合使用。”徐云鹏说，如此一来，便可以解决房产典当产品结构不丰富的问题。

除了房产、机动车、有价证券、珠宝玉器、黄金饰品、高档电器、名贵手表、数码产品等主流的典当品种，奢侈品、艺术品以及具有流通价值的投资品也逐步成为典当的新生力量。这也为典当行提供了越来越多的生机。

在对新的典当品种的开发上，个别典当行也不遗余力地开发，甚至有典当行开发出艺术品类的融资产品，开拓奢侈品消费市场所带来的利润空间。日前，上海文化艺术品研究院(CARI)和上海东方典当行进行合作，评估机构上海文化艺术品研究院(CARI)对两幅中国书画作品进行鉴定评估，出具评估报告，东方典当行则根据评估值放款。融资企业于4月23日取得所需款项，还款期为3个月。对此，东方典当董事长王福明表示，在美国，典当行融资的服务对象既包括低收入阶层，也包括中产阶级消费者，因而奢侈品典当有其存在的发展空间，市场对于奢侈品和艺术品典当业务的需求日益迫切。“不仅仅能够满足奢侈品持有者的融资需求，还能通过销售绝当的奢侈品来吸引顾客，推广企业的知名度。”

典当行的这项业务创新可为满足艺术品投资需求提供很好的金融支持，逐渐打通的渠道将有助于一个流通的市场的建立。

艺术品典当业务既能帮助典当企业获利，也能满足客户的融资需求。据相关业内人士介绍，艺术品典当业务因为可观的费率所以较为吸引人。该费率按月结算，要支付4.2%的费用和相应的银行利息。同时因为交易较为便捷，所以也受到有融资需求的客户的青睐。“艺术品质押的优点在于放款程序简单，这是典当行业的优势。”

然而王福明也指出，当前的艺术品市场存在的不规范现象值得注意。难辨真伪的现象时有发生，即便是经验丰富的艺术品研究专家，在鉴定的过程中也难免有走眼的时候，何况是员工培训水平仍有待提高的典当行。相关的专业资质评估机构亟待建立。

“每推出一个业务产品，首先要经过大量的市场调研，以及风险模型的论证、建立。”徐云鹏表示。

用风控保驾护航

完善融资产品的任何环节中都少不了风险控制这一环。政策部门也加强了监管的力度，这是典当行在完善融资产品的过程中不能忽视的。

因为一些特定的原因，为了拓展业务量，目前国内一些典当行存在体外循环的业务，实现隐形盈利，以弥补财务报表上的盈利不佳。

据业内人士称，有些典当行的体外循环的业务其实是源自于较高的税负。典当行的税负包括5%的营业税、25%的企业所得税、贷款额0.005%的印花税以及股东的分红所得税等等，将近30%以上。“典当行的税负较重，这是典当行避开当票的一个关键因素。”

除此之外，《典当管理办法》的一些规定也限制了典当行的业务发展。如注册资本不足1000万元的，房地产抵押典当单笔当金数额不得超过100万元。注册资本在1000万元以上的，房地产抵押典当单笔当金数额不得超过注册资本的10%。

为增加收益，过去典当行也做股票质押典当，以证券交易账户资产为质押，客户通过典当行融资炒股。在融资渠道、业务品种十分有限的境况下，“理财业务”成为被典当行业默许的“潜规则”。

为了严控典当行业的潜在风险，商务部在其网站发布《典当行业监管规定》，明确加强对股票等财产权利典当业务的监督管理。禁止和预防典当行违规融资参与上市股票炒作，或为客户提供股票交易资金。禁止以证券交易账户资产为质押的股票典当业务。

不少业内人士表示，隐秘的理财业务并非是典当行发展的长久之计，行业新政有待出炉。拓宽行业经营范围和单笔数额上限、允许向股东融资、同行业拆借资金等建议已经成为业内的共识，对出台《典当法》的呼声渐涨。

除了要规避创新融资产品的过程中所要面临的风险，在已划定的业务范围内，典当行也要完善融资产品的结构，把自己的风险和客户的风险降至最低。

“要充分了解企业的发展现状、所处的环境和未来的发展前景等因素，严格审查公司的资产状况、财务情况、资信状况，重点掌控公司的偿债能力、还款来源以及当期内的净现金流量。”能够根据客户的实际情况指定典当操作方案，合理规划当今投放的时间和期限，实现资金的有效利用，避免资金使用期限太长。

一些经过改进的融资产品确实具有高效、快速和低成本的特点，但是不少典当企业负责人也表示，要重视其中存在的风险。徐云鹏认为，典当行的目标受众是中小企业，所以要提供快速便捷的融资产品，“在产品得到提升和完善的同时，风险控制措施也要随之变化和提升，不能只追求经济效益而忽视潜在的业务风险和法律风险。”　

文章来源： 中国典当联盟 记者 林西